Pour trouver des clients en photovoltaïque en 2026, il faut vendre l'autoconsommation plutôt que la revente : depuis le 5 juin 2026, la prime à l'autoconsommation a disparu pour les nouvelles demandes de raccordement et le surplus est racheté à un prix symbolique. Les clients à viser sont ceux qui consomment le jour, et les canaux à privilégier sont ceux où la personne fait elle-même la démarche.
Qu'est-ce qui a changé pour vendre du solaire en 2026 ?
Trois règles ont changé l'argumentaire d'un installateur photovoltaïque. Depuis le 1er octobre 2025, la TVA est de 5,5 % sur les installations jusqu'à 9 kWc, sous conditions. L'arrêté du 1er juin 2026, publié au Journal officiel du 4 juin, a supprimé la prime à l'autoconsommation pour les demandes complètes de raccordement déposées à partir du 5 juin 2026. Le même arrêté fixe un tarif d'achat unique de 1,1 c€/kWh pour les installations jusqu'à 100 kWc, selon photovoltaique.info.
Conséquence : la revente du surplus ne finance plus l'installation. Ce qui compte pour le client, c'est la part de sa production qu'il consomme lui-même. Le tarif dépend de la date de la demande complète de raccordement, pas de celle du devis : ne promettez jamais un tarif à un client dont le dossier n'est pas déposé.
Quels clients viser en priorité ?
Les clients les plus intéressés sont ceux qui consomment de l'électricité pendant la journée, quand les panneaux produisent.
- Les foyers équipés d'une pompe à chaleur ou d'un chauffe-eau électrique, qui peuvent décaler une partie de leur consommation.
- Les propriétaires d'un véhicule électrique qui rechargent à domicile : la borne de recharge se vend avec les panneaux.
- Les maisons avec piscine, dont la filtration tourne en journée l'été.
- Les personnes en télétravail ou à la retraite, présentes à la maison en journée.
- Les artisans, commerçants et agriculteurs, qui consomment surtout aux heures de production. Ce sont des professionnels : les règles du démarchage des consommateurs ne s'appliquent pas à eux de la même façon.
Quels canaux utiliser sans démarchage ?
Le démarchage téléphonique est interdit pour le photovoltaïque chez les particuliers, même avec leur consentement, et la prospection par SMS, e-mail, messagerie ou réseaux sociaux l'est aussi depuis juillet 2025. Restent les canaux où la personne fait la démarche.
- Google : des recherches comme « panneaux solaires autoconsommation » ou « installateur photovoltaïque » suivi d'une ville.
- Facebook, Instagram, TikTok : un simulateur d'autoconsommation qui demande la facture, la surface de toiture et les équipements attire des projets déjà décrits.
- Le référencement local : avis Google, une page par commune, photos de chantiers réels.
- Vos clients existants : un client équipé d'une pompe à chaleur est un candidat naturel.
- Les leads exclusifs : des demandes de rappel qui nomment votre entreprise, transmises à vous seul.
Quel message tient face à un propriétaire méfiant ?
Le photovoltaïque a été l'un des secteurs les plus touchés par les fraudes et les offres de « panneaux gratuits ». Un propriétaire méfiant se rassure avec du concret, pas avec des promesses.
- Un calcul d'autoconsommation fondé sur sa facture et ses usages, pas une rentabilité annoncée d'avance.
- Un interlocuteur identifié : nom de l'entreprise, qualification RGE, adresse, chantiers visitables.
- Aucune aide présentée comme acquise : la TVA réduite dépend de conditions, le tarif d'achat de la date de raccordement.
- Un devis lisible : matériel, pose, démarches de raccordement, délais.
Le guide trouver des clients en panneaux solaires sans démarchage détaille la manière de regagner cette confiance.
Quelles ventes associer aux panneaux ?
Avec un surplus peu valorisé, chaque kilowattheure consommé sur place compte. Trois ventes prolongent un projet solaire.
- La batterie domestique stocke la production du jour pour le soir.
- La borne de recharge fait du véhicule électrique un gros consommateur de la production.
- Le pilotage du chauffe-eau et des appareils programmables décale la consommation vers les heures de soleil.
Présentez-les comme des options chiffrées, pas comme un passage obligé : un client qui se sent poussé ne signe plus rien.
Comment qualifier une demande solaire avant la visite ?
Un appel de qualification de quelques minutes évite une visite inutile. Vérifiez d'abord que la personne est propriétaire d'une maison individuelle et qu'elle décide seule ou avec son conjoint. Demandez ensuite l'orientation du toit, sa surface approximative, la présence d'arbres ou de bâtiments qui font de l'ombre, et le type de couverture.
Passez enfin à la consommation : montant de la facture, chauffage électrique ou pompe à chaleur, véhicule électrique, piscine, présence en journée. Ces réponses disent si l'autoconsommation sera forte ou faible, donc si le projet tient sans revente. Un foyer absent toute la journée et sans gros équipement n'est pas exclu, mais son projet appelle souvent une batterie ou un pilotage des appareils : dites-le dès l'appel, pas au moment du devis. Notez tout dans la fiche du contact pour préparer la visite technique.
Comment acheter des leads photovoltaïques en 2026 ?
Un lead photovoltaïque utile en 2026 contient plus que des coordonnées : statut de propriétaire, type de maison, orientation et surface de toiture, ombrage, facture, équipements électriques, délai du projet. Exigez aussi la preuve que la personne a demandé à être rappelée par votre entreprise, nommée.
LeadEnergie génère ces demandes à votre marque ou en marque blanche, exclusives, à partir de 25 € HT le lead accepté. Voir les leads panneaux solaires et le guide acheter des leads énergie.
Questions fréquentes
La prime à l'autoconsommation existe-t-elle encore ?
Non, pour les nouvelles demandes. L'arrêté du 1er juin 2026 l'a supprimée pour les demandes complètes de raccordement déposées à partir du 5 juin 2026. Les installations dont la demande complète était déposée avant cette date conservent les anciennes conditions.
Faut-il encore parler de revente du surplus au client ?
Oui, mais en second. Le surplus reste racheté, à un tarif unique de 1,1 c€/kWh pour les installations jusqu'à 100 kWc dont la demande complète de raccordement date du 5 juin 2026 ou après. L'argument principal devient l'électricité consommée sur place.
La TVA à 5,5 % s'applique-t-elle à toutes les installations ?
Non. Le taux réduit vise les installations jusqu'à 9 kWc, depuis le 1er octobre 2025, sous conditions. Au-delà, la TVA est au taux normal. Vérifiez les conditions avant de l'inscrire sur un devis.
Peut-on contacter des propriétaires par message sur Facebook ?
Non. Depuis juillet 2025, la prospection par SMS, e-mail, messagerie ou réseaux sociaux est interdite pour les travaux d'énergie renouvelable chez les particuliers, hors contrat en cours. Une publicité diffusée sur une zone reste possible : c'est la personne qui clique et fait la démarche.